¿Qué es el inbound marketing?
El Inbound marketing es una combinación de estrategias que funcionan en empresas cuyo objetivo es atraer clientes de forma orgánica. Es diferente al marketing tradicional ya que se basa en los consumidores y sus necesidades y no trata de vender una marca o producto.
El inbound marketing tiene como objetivo hacer negocios de una manera más humana con la premisa de que lo que es bueno para el cliente también es bueno para la empresa. Apoya la idea de que el conocimiento debe ser compartido y eso dará como resultado una forma más justa y transparente de hacer negocios al resolver problemas que los clientes realmente necesitan resolver. Uno de sus principios es la transparencia en los procesos al brindar a los clientes la información que necesitan para saber cómo será el proceso con la empresa.
Historia y evolución
Inbound es un término acuñado por Brian Halligan, fundador de Hubspot, en 2005 para referirse a una nueva forma de hacer marketing, muy diferente a lo que se conocía hasta ese momento en el marketing tradicional. El término se utiliza para diferenciarse del outbound marketing que quiere posicionar una marca o un producto insistiendo en ello con los clientes.
Según Peter F. Druker, los inicios del inbound marketing se remontan a los años 50 del siglo XIX, cuando la persona que inventó la cosechadora hizo una investigación de mercado para captar el interés de los consumidores.
Un siglo después, en los años 50 y 60 pero ya en el siglo XX, la investigación de mercados empezó a cobrar importancia y permitió conocer las preferencias y hábitos de los consumidores. En ese momento, la información recopilada se utilizó para campañas publicitarias y todas las estrategias de marketing saliente que conocemos.
En la década de los 70, las teorías que cobraron importancia fueron las que favorecían la segmentación de mercados y la orientación de las estrategias hacia los clientes. A partir de ese momento, todas las estrategias de marketing se optimizaron alcanzando nuevas etapas a medida que la tecnología lo permitía.
En la década de los 90, con la irrupción de Internet y los buscadores, nació el SEO en 1997, y, durante la década del 2000, la publicidad de pago por clic. Los avances tecnológicos cambiaron muy rápidamente los hábitos de los consumidores y también los hábitos de las personas que querían llegar a esos consumidores: las empresas. Las estrategias debían adaptarse a la constante hiperconectividad en la que se desarrollaba el día a día implementando cambios en la forma en que las empresas llegaban a los consumidores y los canales que utilizaban para ello.
La personalización y la experiencia de usuario se volvieron cada vez más importantes como estrategias para diferenciarse de otras empresas, destacarse y ser elegido por los consumidores.
La personalización y la experiencia de usuario se volvieron cada vez más importantes como estrategias para diferenciarse de otras empresas, destacarse y ser elegido por los consumidores.
Viaje del comprador
El viaje del comprador es el proceso por el que pasan los clientes desde que se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad, investigan las posibles soluciones y deciden convertir para solucionarlo.
El viaje del comprador tiene tres etapas:
Conciencia
Es la primera etapa por la que pasan los prospectos. En este punto, los clientes potenciales están investigando un tema; son conscientes de que tienen un problema pero aún no conocen sus causas. En esta etapa, la gente no necesita que le vendan nada porque todavía no sabe lo que necesita; por lo tanto, es bueno ofrecerles contenido de alta calidad que les ayude a aprender más sobre lo que están investigando. En general, en esta etapa, las personas basan sus búsquedas en preguntas como ¿qué es esto y aquello?Consideración
Esta es la segunda etapa de este viaje. La consideración comienza cuando los clientes ya han identificado el problema o la necesidad para la que tienen que encontrar posibles soluciones. A diferencia de la etapa anterior cuando estaban investigando de qué se trata, ahora hacen preguntas como: ¿cómo puedo solucionar este problema? El contenido que proporciones en esta etapa debe ser específico y demostrar que eres un profesional que sabe sobre estos temas.
Decisión
Esta es la última etapa por la que pasan los clientes potenciales. En este punto, los prospectos ya conocen sus problemas y saben cómo resolverlos; ahora, tienen que elegir a quién contratarán para hacerlo. Tu empresa debe lograr que la elijan para resolver su problema, por lo que debes proporcionarles contenido que enfatice tus ventajas.
Etapas de la metodología inbound: modelo flywheel
El ciclo basado en el cliente es una nueva forma de ver el marketing tradicional. Desde hace unos años, el modelo para mostrar el proceso que siguen todos los clientes para comprar un producto es el conocido embudo de compra; sin embargo, el inbound marketing sugiere que los procesos deben verse como un ciclo en forma de rueda en el que el cliente se encuentra en el centro.
El ciclo te da la posibilidad de almacenar y liberar energía, elemento clave en una empresa. El ciclo muestra cómo una empresa puede impulsarse con la misma energía que genera. Ese impulso determinará el crecimiento de la empresa. La cantidad de energía, o impulso, que contiene su volante depende de tres cosas:
- ¿Qué tan rápido lo giras?
- cuanto rozamiento hay
- Qué tan grande es
La velocidad de su volante aumenta cuando agrega fuerza a las áreas que tienen el mayor impacto, como el equipo de servicio al cliente. Al centrarse en cómo puede hacer que sus clientes tengan éxito, es más probable que transmitan su éxito a los clientes potenciales. Por supuesto, debes recordar que cada empresa es diferente y es posible que debas identificar el área que tiene mayor impacto para impulsarla y obtener resultados positivos.
Cuando piensas en el ciclo del cliente, debes reconocer el funcionamiento de todos tus equipos y eliminar los problemas que pueden detener la rueda. La transferencia de información y la colaboración entre equipos es vital para evitar que tu empresa deje de funcionar.
El inbound marketing frente a marketing de salida.
El inbound marketing y el outbound marketing son dos estrategias diferentes que podemos utilizar en nuestro negocio dependiendo de nuestros objetivos y de cómo queramos atraer a nuestros clientes potenciales. A continuación, encontrarás las ventajas del inbound marketing sobre el outbound marketing:
Pasos del inbound marketing: Atraer - Convertir - Entrenar - Cerrar y Deleite.
Conocer los pasos que debe dar tu equipo para hacer crecer tu empresa utilizando el modelo Flywheel ayuda a eliminar las interferencias entre equipos y los representa de manera más justa. Las acciones de tu equipo tienen un impacto en tu empresa y en los demás equipos, por lo tanto, la comunicación y el trabajo en equipo son muy importantes.
Cuando hablamos del ciclo, aceptamos que hay tres acciones clave que llevarás a cabo en tu empresa:
1. Atraer
La etapa de atracción se menciona primero aunque estamos hablando de un ciclo ya que, en algún momento, los clientes están incluidos en el proceso. En este momento necesitas posicionar tu empresa en Internet y atraer futuros clientes con tus contenidos. Esta etapa es importante para identificar el tema principal en el que te vas a enfocar. Para realizar esto correctamente, debe diseñar un plan de contenido para organizar los artículos que va a escribir, los temas que puede agregar a su tema principal y cómo puede construir su imagen de experto en el tema que desea presentar. tus prospectos Es importante captar su atención con el contenido relevante y bien escrito que publicas.
2. Convertir
En esta etapa, debe asegurarse de que sus clientes puedan interactuar con su empresa cuando lo necesiten. A través de varios canales de comunicación y atención personalizada, tus clientes conocerán tus casos de éxito anteriores, y además podrán disfrutar de tus servicios; además, pueden apreciar el valor de la empresa a través de talleres en los que pueden participar. La interacción de los clientes con tu negocio es muy importante para convertirlos además de brindar un buen servicio para seguir posicionándote como expertos.
3. Tren
En este momento, los clientes reciben información vía correo electrónico que les ayudará en su proceso de compra. Durante esta etapa, debes brindarles todo el contenido necesario para nutrirlos sobre el producto que están a punto de comprar y el proceso para hacerlo. Es importante que también les proporciones contenido personalizado en el que hables en profundidad del problema por el que están pasando. También debes detectar su nivel de compromiso con la compra; es decir, deberías poder determinar quiénes son los que están más cerca de comprar un producto para enfocarte en ellos.
4. Cerrar y deleitar
En este momento el área de marketing ya no es importante y el área de ventas se encarga de esta etapa. El trabajo que hacen aquí es ventas entrantes. Es importante que cada vez que se acerquen a los clientes, tengan que brindar el mejor servicio y las herramientas necesarias ya que la recomendación de los clientes es vital en el inbound marketing y es uno de los principales canales a través del cual los clientes conocerán tu empresa.
Estrategias de marketing entrante
Cuando trabajamos con Inbound Marketing, existen ciertas estrategias que podemos aplicar para lograr los objetivos de nuestra empresa. A continuación, encontrarás los principales.
1. Definición del público objetivo
El público objetivo es el grupo de personas a las que se quiere dirigir tu negocio. Definir el público objetivo es una de las tareas más importantes que tienes que realizar; te ayudará a tener una idea general sobre tus clientes potenciales y diseñar mejores estrategias para acercarte a ellos con tu plan de acción. Debes tener en cuenta el rango de edad de tu público objetivo, información demográfica, intereses y cuál es su comportamiento cuando compran tus productos o servicios. En este momento puedes recurrir a tu buyer persona ya que te brindará información confiable sobre tus clientes ideales.
El personaje comprador es una representación de los clientes ideales de tu negocio y es útil para determinar cómo debes acercarte a estos clientes potenciales. Para crearlo, debe tener en cuenta sus situaciones laborales y familiares, su información demográfica y cómo se comportan en línea. En cuanto a su comportamiento en Internet, debes saber cómo lo utilizan, cómo se acercan a los productos, qué contenidos les gustan y cómo acceden a ellos. Esta información te ayudará a crear el mejor contenido para acercarte a ellos.
Otro aspecto que debes considerar es que tus competidores identifiquen quién no se siente atraído y utilices una estrategia con ellos.
2. Canales de comunicación
Una vez que haya definido su público objetivo, debe determinar los canales de comunicación a través de los cuales se comunicará con ellos; estos canales pueden ser digitales o analógicos. A continuación, mencionaremos los canales más importantes entre los que puede elegir:
Tener un blog donde publiques contenido relevante relacionado con tu producto o servicio es muy útil. Puedes utilizar diferentes tipos de textos como artículos, videos, ebooks, entre otros. Este contenido ayudará a las personas interesadas en su negocio a conocerlo mejor.
Las redes sociales son las aplicaciones móviles más utilizadas y es muy importante que tu negocio esté allí. Te permiten comunicarte con tu audiencia directamente, recibir comentarios de inmediato y crear una comunidad con tus seguidores.
El Email Marketing es otra opción para llegar a tus clientes. Esta estrategia se aplica especialmente en la etapa de capacitación de tus clientes ya que puedes enviar información importante y personalizada a tus leads para obtener más información para realizar la compra.
Otra forma de llegar a tus clientes es a través de eventos presenciales (conferencias, charlas, cursos online u offline) que te permitirán acercarte a ellos directamente.
3. Definición de tu plan de contenidos
El marketing de contenidos es una herramienta que se utiliza para atraer clientes a nuestro negocio de forma natural. Esta estrategia busca crear un sitio web donde puedas publicar contenido de calidad, confiable y necesario para tu público objetivo. Ofrecer a tus potenciales clientes contenido de calidad para las búsquedas que realizan es importante para desarrollar una buena relación en la que los potenciales clientes puedan apoyarse para resolver sus dudas. Crear una estrategia de marketing de contenidos requiere tener metas a corto y mediano plazo; medir las métricas que puedes cuantificar para poder determinar si tu estrategia está funcionando o si necesitas cambiarla; utilizando las herramientas tecnológicas disponibles que te permiten optimizar las publicaciones para ahorrar tiempo y sacarles el máximo partido.
4. Ruta de conversión
A través del contenido de conversión que tiene disponible en sus canales de comunicación, podrá obtener más información sobre sus clientes potenciales, como el nombre y la dirección de correo electrónico. En esta categoría, podemos incluir los siguientes elementos digitales:
- Llamada a la acción
Este acrónimo significa "llamado a la acción" y al hacer clic en un botón en particular, las personas brindan su información a cambio de más contenido sobre el tema que estaban leyendo. - Páginas de destino
Son páginas que tienen el objetivo de convertir personas y tienen menos elementos que los que tiene una página tradicional. En este tipo de páginas podría haber una breve explicación de algún elemento de comunicación descargable para lo cual los lectores tienen que rellenar un formulario y dejar sus datos de contacto para que la empresa les envíe el contenido deseado. - Formularios
En general, los formularios están presentes en una página de destino, ya que colocar un formulario en su página web directamente sería muy invasivo. Es importante que ofrezcas algún contenido a cambio de información de los lectores y que puedan recibirlo en la dirección de correo electrónico que te hayan proporcionado. - Correo electrónico
Los correos electrónicos son otra herramienta muy útil ya que a través de ellos puedes ponerte en contacto con tus leads de una forma más personalizada. Es importante que aproveches este canal enviándoles contenidos personalizados según sus necesidades o ebooks que les puedan interesar.
5. Optimización SEO
SEO el posicionamiento es una estrategia orgánica que debes implementar en la creación y publicación de tu contenido web para acercarte a tus clientes. En la actualidad, las personas buscan las respuestas que necesitan en Internet y, especialmente, en Google. Es por esto que existen varias formas de lograr un buen posicionamiento en ese buscador para ganar más visibilidad y aumentar tus clientes indirectamente. El posicionamiento SEO se logra optimizando tu contenido, siguiendo ciertas reglas de escritura, escribiendo sobre temas relevantes para tu audiencia y creando autoridad con tus publicaciones. Google intenta brindar a los usuarios la mejor experiencia ofreciéndoles contenido relevante de alta calidad y eso es lo que debes adoptar en tus estrategias para que Google te posicione entre los primeros resultados que son los que obtienen mayor número de visitantes.
6. Análisis
Analizar los resultados de todas las acciones que has implementado en tus estrategias te permitirá conocer en profundidad los resultados que estás obteniendo. Conocer esos resultados es información que te puede servir para entender qué aspectos debes mejorar para conseguir los objetivos que te has fijado previamente. Hay herramientas útiles gratuitas proporcionadas por Google, como Analytics.
Principales desafíos de aplicar inbound
Como cualquier otra decisión que debemos tomar para implementar una nueva forma de trabajar, el inbound presenta algunos desafíos que debe tener en cuenta:
Hay que tener en cuenta la estrategia. Gracias a la era digital en la que vivimos, la forma de comprar y de acercarse a un producto cambia constantemente, lo que crea nuevos caminos todo el tiempo. Por eso es importante que tu negocio adopte estrategias flexibles para adaptarse a estos cambios ya los canales de comunicación que son más utilizados por tus potenciales clientes. Al estar enfocadas en el cliente, las estrategias deben basarse en el conocimiento que tienes sobre él, saber qué redes utiliza y la forma en que busca tu contenido; esta es información relevante para sus estrategias.
Es muy importante adaptar tus estrategias de marketing a las herramientas tecnológicas que están disponibles y también es otro desafío que debes enfrentar cuando comienzas a utilizar el inbound. Tener un CRM es vital para organizar y automatizar tareas. Hay varias herramientas que puede usar, pero debe buscar cuál se adapta a su empresa. Adaptarte al sistema que integras también implica que necesitas capacitar a todos los empleados que lo utilizarán; es importante que todos sepan cómo usarlo para evitar futuros problemas y retrasos.
Aumentar el tráfico de clientes es uno de los retos más importantes a los que te tienes que enfrentar. Dado que la metodología Inbound aún no es muy conocida en América Latina, puede ser difícil conseguir clientes. Las grandes empresas no están acostumbradas a trabajar con esta metodología y pueden ser reacias a ella, pero una vez que obtenga la herramienta adecuada, los resultados serán positivos para ambas partes. Como en la mayoría de los negocios nuevos, conseguir clientes es difícil, pero este desafío no debe desanimarlo.
¿Cuándo es recomendable implementar esta metodología?
La metodología Inbound no se puede aplicar en todos los casos; hay algunas variables que debemos tener en cuenta para evitar errores graves en el futuro. A continuación, encontrará en qué casos es recomendable implementarlo:
- El nivel promedio de tickets va desde USD 2.500 hasta USD 3.000: esto es así porque la metodología inbound no tiene un valor reducido sino que es un valor en sí mismo y quiere dar una solución a los clientes.
- Mercados en crecimiento: es rentable aplicarlo en mercados en crecimiento ya que su costo es anual; por lo tanto, no es útil en mercados limitados.
- Se sugiere a los fabricantes y no a los minoristas: aplicar esta metodología es costoso, por lo que no es recomendable si no está seguro de que esta inversión le dará grandes ganancias; por lo tanto, los fabricantes tienen más ventaja sobre los demás ya que son los creadores de los productos que venden.
- Venta reflexiva: este tipo de venta está directamente relacionada con todos los pasos del inbound. La venta reflexiva consiste en acompañar al cliente durante todo el proceso hasta convertirlo.
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